Nos pasamos la vida negociando

Por si no te has parado a pensarlo, muchos de nuestros actos se realizan de forma automática, sin reflexión previa, negociar es una actividad cotidiana para quienes conviven en un mismo entorno o trabajan juntos. Por eso, aunque no siempre nos damos cuenta, pasamos una buena parte de nuestra vida negociando, con la finalidad de lograr un resultado más favorable para cualquier cosa que nos propongamos.

Negociábamos de niños por las cosas que queríamos: atención, algún regalo especial, un aumento de la paga semanal… Negociamos como adultos por una serie de deseos mucho más complejos pero que, examinados de cerca, se acaban convirtiendo casi en las mismas cosas que negociábamos de niños.

La negociación es una forma de comunicación humana básica y especial, cuyos resultados dependen de la claridad que cada uno tiene sobre sus necesidades, sobre las motivaciones de la otra parte, y sobre los factores que entorpecen la búsqueda de soluciones aceptables para ambos. Se produce cuando queremos algo de otra persona, o bien cuando otra persona quiere algo de nosotros. Negociamos en nuestras casas al menos tanto como en la mesa de negociación.

Nuestras relaciones personales y nuestra función profesional hacen que la cooperación total e incluso el sacrificio, en lugar de la negociación, sean la respuesta “adecuada” a muchas peticiones. Si una avería deja a todo nuestro barrio sin suministro eléctrico y un vecino acude a pedir ayuda, no nos paramos a regatear con él, sino que respondemos. Si nuestro trabajo nos exige proporcionar la respuesta que el cliente solicita, lo atendemos.

Pero incluso estos claros ejemplos de situaciones que no parecen implicar una negociación, surgen en el contexto de relaciones activas que se caracterizan por normas de reciprocidad profundamente arraigadas.

Veamos un ejemplo: Si nuestro vecino es famoso por ignorarnos cuando le pedimos que no haga tanto ruido en sus frecuentes y ruidosas fiestas hasta altas horas, es muy probable que si nos solicita ayuda el día de la avería tenga que esperar a que terminemos de atender otras cosas o, incluso, que no lo ayudemos.

Lo mismo sucede cuando los clientes, gracias a nuestro buen servicio, nos dan más negocio. Existe una clara compensación. Es decir, las situaciones que implican sólo cooperación y sacrificio sin que exista una reciprocidad son, de hecho, relativamente escasas. La mayor parte del tiempo, en términos amplios, interviene alguna clase de negociación.

No todas las negociaciones son iguales. Negociar con familiares y amigos sobre cuestiones como el horario, las comidas, las obligaciones y los deberes suele ser más una resolución de problemas que una forma de pactar. Lo que significa que, en general, negociamos con las personas de nuestro entorno de diferente forma que lo hacemos con los extraños. Aunque esto no significa que con aquellas no pudiéramos hacerlo del mismo modo, preparándonos mejor y realizándolas de un modo menos emocional.

Actualmente, la negociación es una habilidad crítica para la mayoría de los profesionales, el Foro Económico Mundial (World Economic Forum) la sitúa entre las diez más importantes para afrontar con éxito la Cuarta Revolución Industrial y la gran mayoría de las escuelas de negocios ofrecen programas sobre este tema. Así que vale la pena estudiarla y preguntarse qué vamos a hacer para ser cada día mejores negociadores. Y, claro, hacerlo.

Y como las verdaderas lecciones de negociación se aprenden con la práctica, hay que aprovechar las oportunidades que nos ofrece constantemente el mundo real como laboratorio para experimentar con las habilidades de negociación.

Luego no te disculpes diciendo que no mejoras porque apenas negocias.

 

No-te-vayas-sin-dejarme-un-comentario[1]

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Publicado el 17 agosto, 2018 en Aprendizaje, Comunicación y etiquetado en , . Guarda el enlace permanente. 2 comentarios.

  1. Cierto Ángel, negociamos tanto como dialogamos. Ahí espero tu próximo post: dialogar, conversar, hablar, monologar…
    Gracias por volver

    • Ángel Álvarez

      Sí, la verdad es que había pasado mucho tiempo desde el último artículo. Espero mantener la regularidad y tomo buena nota de tu sugerencia.
      Muchas gracias por tu apoyo.

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